以规模、盈利、效率、客户4个维度看百强经销商集团，2023年百强集团整体销量达到707万辆，同比上升4.8％，但受到激烈价格战的影响，总营收却与2022年基本持平；由于品牌和渠道的调整，百强经销商的4S店总量为6447家，同比下降1.9％；受二手车市场不景气的影响，百强经销商的二手车销量下滑了7个百分点；售后台次同比增长2.6个百分点，至5824万辆。

盈利情况方面，2023年百强集团的显著特点是增收不增利。虽然营收总产值同比上涨0.1个百分点，但是新车、二手车的毛利率都有不同程度的下滑，新车毛利率仅为2.61％。只有售后毛利率同比增长0.7个百分点，至43.5％。

运营效率方面，百强经销商无论是资金效率还是人员效率都得到显著提高。百强经销商通过资金运作、融资成本控制、风险管理等方面的努力，降低了销管费用、财务费用，为企业渡过难关提供了强有力的保障。

客户基盘和活跃度方面，基盘客户和活跃客户分别提升了6.9％和5.6％，体现了百强经销商服务能力的提升。

02

更新战略和战术 对抗市场低谷

“困难总是有的，但与其抱怨身处黑暗，不如一起提灯前行。”文思婧从战略和战术层面为汽车经销商提出建议。

在战略层面，首先，要积极进行战略转型。在选择新能源品牌时，应优先选择资金背景比较雄厚的企业，同时优先选择允许区域独家代理的品牌，尽量做专做精某一区域和品牌。其次，要重视打造自身品牌。作为经销商只有服务能体现品牌价值，经销商要通过二手车、改装等服务，提供差异化、品质如一的体验。再次，要抓住汽车以旧换新的政策红利，推动二手车业务再上一个台阶。

在战术层面，首先，要坚持数字化转型不动摇，加强客户黏性，降本增效。其次，要以开放的心态，加强与行业上下游各方的合作，比如一些经销商集团与金融机构合作，推出汽车订阅式的服务，降低消费门槛。有些经销商与二手车交易市场合作，推出保值回购业务，减少消费者的残值焦虑，保证客户回厂，获得优质二手车，同时可以消化库存拿到厂家返利。再次，通过模式、业态的创新，盘活客户基盘，沉淀私域流量。

中国汽车流通协会会长助理宋涛，通过中美百强经销商的业绩比较，展现了两国头部经销商的差距。从4S店数量看，中国百强经销商为6447家，美国百强经销商拥有门店数为3935家。从营业收入看，中国百强经销商收入为1.9万亿元，美国百强经销商营收为2.4万亿元。美国百强经销商以较少的店数获得较多的营收，主要源自美国经销商的新车客单价高于中国，而且二手车的交易数也远超中国。从新旧车销量看，中国百强经销商新车销量707万辆、二手车132万辆，美国百强经销商新车销量为353万辆、二手车420万辆，差距明显。显然，为迎接市场新的变化，中国汽车经销商转型势在必行。

03

破解堵点痛点 提高渠道竞争力

2024年，中国经济延续了回升向好的态势，经济增速稳中有升，结构调整稳中有进。汽车市场所呈现出来的战略机遇和风险挑战并存的新常态也更趋明显。

中国汽车流通协会会长沈进军认为，当前汽车市场中有利的条件强于不利因素。一方面，经济长期向好的基本趋势增强了市场信心和底气，以新能源、二手车和数字化为代表的新模式、新动能在加快壮大；另一方面，行业产能释放过度和有效需求相对不足的矛盾并存，流动环节中仍存有一些堵点、痛点。

汽车产品和消费需求带来的深刻变化，正在倒逼产业体系和流通行业提升经营效率、加速业务转型。伴随着汽车市场进入存量竞争阶段，不能再用惯性和单一地依靠扩张规模做增量，而是要更多地着眼于提升存量的质量效益，通过盘活存量来拉动增量，努力从存量中产生增量。

汽车市场回暖的基础还不稳固，因此需要汽车经销商尽快调整生产方式和服务模式，提升应对市场变革和适应消费需求变化的能力。沈进军指出，汽车厂家及经销商应重点关注和做好以下几个方面的工作：一是积极参与汽车以旧换新，通过深入挖掘更新消费的需求和潜力，撬动存量和增量两个市场。

二是通过二手车诚信交易带动置换更新提速。政策层面已经解决经销商销售二手车像新车一样便捷的问题，接下来，如何在市场层面让消费者像购买新车一样放心地选购二手车，则成为打破二手车市场发展根本性障碍的关键，其核心就是要解决诚信交易的问题。协会将探索搭建二手车信息服务的行业平台，希望通过行业的共同努力，让更多的消费者愿意购买二手车，从而活跃二手车市场，加快置换更新的速度。

三是以汽车经销商退出机制应对市场调整。以燃油车为主体的经销商，普遍存在网点布局不合理、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题。经过一年的努力，协会在各方的支持下顺利完成了课题全部工作，接下来将配合政府相关监管部门，共同推动课题的研究成果转化为更加公平合理的经销商品牌授权合作新模式，维护好品牌方和经销商的合法权益，有效缓解行业深度调整期网络变革给经销商以及消费者权益造成的影响，助力渠道发挥出更多的价值优势，积极推动构建更加和谐的新型厂商命运共同体。

四是以营销创新提升渠道竞争力，适应快速变化的市场和消费需求。渠道建设会因品牌不同而异，而渠道的核心则是服务，判断渠道竞争力的标准在于流通效率和消费者满意度。因此，渠道的发展没有最终业态，孰优孰劣还是要通过成本、效率、体验的优化，最终依靠市场来检验。新车领域应当以品牌厂家为主体，依托目的地国经销商体系来拓展渠道服务能力。二手车领域应当充分运用市场化机制，借助政策的东风，着力培育专业化的二手车出口贸易商。此外，厂商还应以营销创新摆脱价格竞争，转入价值竞争。比如上汽大众等品牌利用金融工具的创新，推出了新能源产品保值回购计划，跳出价格战泥潭，有助于打消客户对新能源汽车残值较低的顾虑。

文：陈萌 编辑：焦玥 版式：李沛洋

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