上海安点企业管理咨询有限公司

业务副总经理 陈亚娟

围绕“厂商如何促进增换购”的话题，上海安点企业管理咨询有限公司业务副总经理陈亚娟表示，主机厂首先应找到精准的人群定位，运营好本品车主，通过异业合作的方式提升本品增换购政策的曝光度，同时提供金融方案的汇率优惠和价格补贴。经销商端则可以通过基盘运营、差异化服务提供、定期营销促进、工具赋能四方面来实现增换购的具体操作落地。

上汽通用汽车金融

通用渠道全国销售总监 李桁

为响应政策，各大金融机构纷纷拿出了真金白银的补贴，甚至0首付、0利息购车方案争相上线。上汽通用汽车金融通用渠道全国销售总监李桁坦言：“在今年销量承压的前提下，汽车金融更是成为了经销商业务成交的必要手段。”在其进行的“以融助销，协融助利”主题分享中指出了未来几年，汽车金融公司都需要去面对的两个问题：一是如何更好地结合主机厂的资源，最大限度地支持业务基盘的稳定，二是为自身的生存、发展寻找到新的业务机会。

随着汽车保有量的持续增长及消费者对汽车性价比的追求；以及政府出台了一系列政策，推动汽车以旧换新，鼓励和支持二手车市场的发展，二手车市场将迎来巨大的发展机遇。

一汽丰田汽车销售有限公司

金融二手车室室长 陶鹏

一汽丰田汽车销售有限公司金融二手车室室长陶鹏直言：“在汽车金融方面，我个人理解，现在的金融业务有点脱离了初心，厂家开展金融业务的初心是针对不同客群的不同需求，通过不同的金融产品来降低客户的购车门槛以促进销售。但现在经销商遇到价格‘内卷’，为了拼抢市场，不得已选择忽略客户的差异化需求，更多地通过高返佣金融产品做价格的折让来争夺客户，对汽车市场长久健康发展并不利。”

上海汽车集团保险销售有限公司

副总经理 邹雄

上海汽车集团保险销售有限公司副总经理邹雄坦言：“对于主机厂来讲，存量客户运营有一个短板，即当客户买完车尤其是电车之后在很大程度上不必和厂家、4S店之间产生强烈的关系；尤其是在智能化程度之后，可能还会存在厂家和经销商如何去分工处理客户关系的维系问题。”所以站在主机厂、经销商集团角度，应该思考如何让客户服务形成一种保险化的思维和定价。

关于新车、二手车如何互相盘活，邹雄表示：“如果主机厂能够从新车成交开始，实现标准化程度很高的回购或换新权益的持续告知，会提升客户对于品牌的信任，也能在后续享权回购时提供更多的新车和二手车交易机会。”

智慧普华融资租赁

销售市场部总监 方光林

在被问及零首付能否促进汽车销售时，智慧普华融资租赁销售市场部总监方光林肯定地表示：“它降低了客户的门槛。”但他也指出：“零首付是双刃剑，零首付的客户风险天然要大于常规首付。”他认为，零首付产品还是需要区分场景、客群，对于网约车、商用车生产工具类的零首付产品确实能够非常快速地吸引客户，但是针对家用的乘用车场景并不一定是关注它的首付，可能是更关注利率，关注便捷性等等。

随着增量业务放慢，存量业务提升，以及近几年国家政策对二手车的扶持，和二手车出口的增长，二手车市场的地位明细提升。

目前不少汽车金融公司已经涉足到了二手车金融领域，一方面出于市场保有量的提升，另一方面也是基于金融公司自身业务发展的需要。相对于新车金融业务，二手车业务的多样化的场景，以及非标特性对于各大汽车金融公司都提出了更高的要求。

宝利捷二手车市场董事长 孙明霞

谈及二手车商的金融需求，宝利捷二手车市场董事长孙明霞直言：“二手车商十分需要金融产品的支持与赋能。而需求无非就是三点：方便、快捷、低息。我们市场有大大小小金融机构16家进驻，不同的金融机构针对不同的车商有不同的需求。如何让金融机构与市场深度合作，更好的服务车商，是我一直在思考的问题。其实风口在不断地变化，我们不能拿着旧地图找着新大陆，只能跟着形势走，但创新变革如何实现落地，是尚需探讨的问题。”

李桁指出，在零售方面，要建立一套符合二手车销售场景的业务流程，针对4S店模式、精品店，以及二手车交易市场等不同的交易场景，提供差异化的产品需求来满足不同的客群需求，做到更大限度的覆盖，来支持二手车业务的发展。此外，二手车批发融资产品也需继续探索，特别是在风控上还需要打磨。他提出，如果要对二手车市场内的车商进行授信，那么需要二手车市场协助金融机构做好车辆的监管工作，“看住”车辆。

易鑫广州分公司总经理 张欣亮

易鑫广州分公司总经理张欣亮补充道，二手车业务，最主要的是效率。“因为二手车做成一单是不容易的，车商卖出一台车也是不容易的，最主要的是锁住客户，以最好的时效完成对车商和客户的服务。”

在二手车消费金融端，惠钦直接指出了现在金融产品存在的问题：第一，产品太单一；第二，几乎所有都需要抵押。“金融机构可以等同于新车的金融产品去覆盖到二手车商，我觉得时代变了，要重新审视二手车商品化的事，出台一些等同于新车多样化的产品去赋能二手车行业。”

21世纪新汽车研究院副院长

《中国汽车金融》主编

王丹妮

针对二手车商与金融服务方在需求与供给上彼此提出的问题和顾虑，主办方代表，21世纪新汽车研究院副院长、《中国汽车金融》主编王丹妮站在中立的角度提出建议：主机厂和车商总是希望金融机构能够降低门槛、提高通过率，促进车辆的销售。但对于金融机构来说，他们需要考虑风控的问题。从二手车商库存融资来说，如果二手车交易市场能够与金融机构联手，协助做好融资车辆的监管，这会大大提高金融机构对二手车商的授信积极性，车商活下来，二手车交易市场才能活下来。另外，对于一些高端豪华二手车来说，它的价值甚至高于一些低端的新车，金融机构也可以根据具体的车型设计更为灵活的金融产品，赋能二手车消费。

深圳聚瑞云控科技有限公司总经理 郭胜

谈及风控管理，深圳聚瑞云控科技有限公司总经理郭胜指出：“第一从产品设计出发，金融机构的低价利率，它针对什么样的客群决定了它操作的手段；第二展业模式也很重要，目前有3种：直营、SP、标准服务团队，目前这几种模式都有比较成功的案例，这也是结合到每家金融机构整体战略的考虑。从汽车金融整个风险来说，个人认为获客场景风险比较重要，选择优质的渠道商也很关键。汽车金融发展这么久，经过市场进化，现在市场上还存留的渠道商很多都是比较优质的，总体来说风险还是可控的。”

SFC

本期编辑 金珊 实习生 黄丽鸿