文 | 钛资本研究院

在出口战略方面，中国汽车企业正面临着如何赢得海外经销商对本土品牌信任的挑战。尽管国内市场正在积极探索直营和代理模式的创新，但出口市场依旧倾向于传统的销售方式，即通过地区代理来开展业务。诸如吉利、奇瑞和长城等资深出口企业正不断扩大海外市场，新兴企业如理想汽车、零跑汽车、埃安、深蓝等也在积极筹划进入国际市场。

在国际视野中，欧洲的汽车制造商对中国汽车企业的出海扩张感到了竞争压力。特别是在慕尼黑车展上，中国汽车企业的强劲崛起吸引了业界的广泛关注。对此，一些企业对中国车型的技术水准表示担忧，而另一些则对中国政府可能存在提供的补贴及非市场化的操作表示关注（但是这些其实是各国长期存在的）。

此外，从价值链的角度来看，中国车企在全球仅位于前五。目前，出口业务主要依赖于整车出口（CPU）模式，而在海外建立工厂或采取CKD/SKD（完全拆散/半散装）模式的情况相对较少。这种模式导致中国车企对特定市场，如俄罗斯和伊朗，存在较高的依赖性，这可能成为未来面临的挑战。

另外，地缘政治的波动也可能对中国车企的出口业务造成影响。不同企业针对国际竞争采取了多样化的应对策略。例如，在泰国市场，中国企业通过建立工厂吸引了当地及日本企业的投资。而在墨西哥等市场，由于美国的影响力，政策和关税政策正在发生变动，这要求中国车企必须密切关注这些变化，并做出相应的战略性调整。

当前中国出海的汽车主要是纯电动车和增程式车型，而在燃油车领域，出海的增长相对平稳。电动车在三电系统和成本方面具有优势，因此出海的需求更为迫切。

从开拓新市场的必要性方面来讲，为了生存和扩大销量，企业需要开拓新市场。过去，企业更多关注在发达国家的营销，而现在则真正考虑在当地进行销售，以应对国内市场的激烈竞争。

目前，不少企业在出海战略布局都做出了调整，比亚迪计划建造十艘船以支持其出海业务，而小鹏汽车在海外市场的变化，以及与大众的合作，都将对其未来产生影响。而领跑通过与外国企业的合作，获得了技术和市场防御能力。哪吒汽车等公司在东盟和欧盟市场开始进行开拓。前几年新势力企业品牌销量下滑，部分原因是产品适应性问题，也与国内市场价格战有关。而关于小米汽车，我认为其出海计划会相对晚些，因为小米需要先占领国内市场作为立足点。海外市场的拓展将在产品成熟后进行，届时会进行更多的适配性调整。

中国车企开始在东南亚布局整车和零部件制造，当地政府为了关税和博弈问题，鼓励中国企业在当地建厂，并在达到一定产能后提供税收优惠。这些地缘政治政策也影响其他国家，如印度，也在鼓励外国车企在当地建厂。尽管东南亚市场与中国的关系相对稳定，印度市场则更为复杂。印度要求企业在当地建立管理团队，并且大部分股权需由印度掌握，这导致许多企业处于观望状态。

以上汽集团为例，上汽在大规模进行国际化布局前，先行在业务组织体系、产业链资源、需求/运营以及区域化特征方面奠定扎实基础，以加速国际化进程。随着时间推移，中国车企建立了国际研发中心、销售中心和供应中心。虽然早期的海外研发中心主要服务于中国市场，但上汽的部分海外研发中心源自于早期的并购，如MG品牌的收购，这些中心在研发整合中发挥了重要作用。

同时，随着市场的新发展，企业可能需要重新评估这些决策。上汽早期与正大集团的合资销售公司，以及利用收购双龙获得韩国发动机技术开拓市场的尝试，都为中国车企积累了宝贵经验。此外，中国车企在出海过程中，有效利用了当地人才。例如，哪吒汽车在泰国的成功部分归功于其人才策略，雇佣了大量有经验的人才；同样零跑的国际业务负责人，也曾在上汽欧洲有多年经验，长期在合资公司从事出海。

吉利通过大胆收购沃尔沃，不仅为公司带来了巨大的成功，也建立了自身的能力。这一举措被视为吉利出海战略的关键时刻。在过去十几年中，吉利在产能布局上积极响应“一带一路”倡议，将自身打造成为中国的外交名片，在俄罗斯、埃塞俄比亚、白俄罗斯等国家获得了资金和政府支持。另外，在收购宝腾汽车时，采取了让步策略，体现了其灵活的商业策略。同时，允许当地企业持有较大股权，而吉利则掌握经营权和技术导入。

此外，吉利在收购过程中，倾向于使用原有企业或当地人才管理企业，而吉利则从董事会层面介入，这样的做法有助于企业更好地融入当地运营。同时，吉利通过与当地政府的协调工作，获得了支持和认可。例如，吉利董事长李春荣在马来西亚获得了“拿督”的荣誉称号，这体现了吉利与当地政府官员保持良好关系的重要性。并且在内部管理上加快决策，根据当地市场需求进行产品定制，以避免当地不良商业行为。

总结而言，中国车企在全球扩张的征途上，关键的要素包括人才战略、国际化布局、市场需求理解、供应链管理以及与当地合作等方面。通过积累和运用这些经验，中国车企能够更好地适应国际市场，实现全球化发展。

车企出海的核心驱动力主要源于以下三大内在驱动力，以满足自身发展的需要。

一是，打造全球领先企业。立足于汽车行业上下游全球性发展特征，为建立企业持久的行业竞争力，不满足于服务国内市场，将打造全球领先企业为诉求。

二是，突破本地市场发展瓶颈。由于本国经济增速放缓、竞争激烈、市场趋于饱和等因素导致企业不得不通过海外市场寻求突破，以维持整体业绩和企业发展。

三是，肩负中国品牌发展使命。企业在政府政策的影响下走出国门，响应国家的政策号召（如“走出去”及“一带一路”等政策），践行中国品牌发展的使命。

源于不同的内在驱动力，车企对出海的战略意图和期望达成的目标会有更为细致的考量，且常具备多元性特征。随着国内市场的饱和，中国车企在积极寻求建立全球影响力和势能，通过成为全球性企业来提升品牌和增加利润，同时获取全球资源，如电池和电机电控市场。

中国车企曾多达300多家，但现在仍在运作的仅剩17家，预示着剧烈的兼并整合和倒闭。以长城汽车为例，由于在国内拿不到牌照，转而通过出口市场建立自身的造车能力，展示了全球化战略的有效性。

不可否认，特斯拉在技术和市场上处在领先地位，以及其开源技术有引领行业的趋势，包括压制技术和智能驾驶解决方案。随着技术的发展，汽车的使用方式、法规以及在中国的落地，包括对L3、L4级别自动驾驶的态度和robotaxi的使用，都将对市场产生重大影响，最近FSD在华导入的讨论，也会对市场产生正向的刺激作用。

所以，面对数字化与智能化的挑战，企业制定出海策略时需要有明确的自我定位和价值主张，以适应不断变化的海外市场。长期规划是关键，需考虑5至10年以上的时间跨度，包括法规、政策风险及市场覆盖效应。此外，企业还需建立海外销售、服务、营销体系和人才支持体系。经济、地缘政治、技术和社会责任风险对企业运营有显著影响，如运输挑战和疫情期间资源稀缺性所示。中国车企正通过自己造船应对运输需求，比如比亚迪有十艘滚装船的建造计划，……同时需对海外市场风险进行深入分析和人才管理，这些因素共同影响中国车企的出海成效，值得企业深入探讨和策略规划。

Q1：您能否详细阐述一下，欧盟和美国对中国电动汽车产业发展速度的威胁感，以及他们出台的相关政策，包括反补贴措施和对电动汽车发展路径的调整，对中国车企出海战略可能产生的具体影响？

A：尽管欧盟并非中国车企出海的首选目的地，但其法规、技术要求和市场壁垒构成了一定的挑战。欧盟消费者在选择车型时，更倾向于考虑车辆本身的性能，而非科技配置。中国车企在智能化和电动化方面具有一定的优势，尤其是在供应链的商业化和成熟度方面。

欧盟对中国车企的补贴调查不仅仅关注直接补贴，更关注隐性补贴，如免费建厂和土地优惠等。在贸易中，如果供应链中包含国资企业，不应简单地将其视为政府，这会使情况变得复杂。欧盟的调查和政策限制了欧洲经销商与中国车企的合作意愿，造成了犹豫和不确定性。

我认为，即使面临惩罚性关税，只要中国车企的产品成本和销售价格与当地市场存在价差，就可以覆盖这些问题。关键在于能否持续地生产优质汽车并服务好欧洲用户。

Q2：请问您如何看待目前俄罗斯市场在汽车出海方面的潜力？

A：回顾中国车企在俄罗斯市场的早期重要地位，以及随后由于俄罗斯与欧盟关系的改善，中国车企面临着挑战和合作遇冷的时期。将车辆出口到俄罗斯只是第一步，关键在于能否将收益和资源有效运回国内，这是一个具有挑战性的问题。面对地缘政治的变化，不同企业正在探索新的应对策略。虽然俄罗斯在短期内仍是一个重要市场，但中国车企不应长期依赖，需要有更长远的视角和多元化的市场战略。因为历史经验告诉我们，俄罗斯的政治和市场始终摇摆不定，需要有plan B。

Q3：鉴于国内市场的激烈竞争，出口市场在定价上是否可能提供比国内更优惠的条件，以及后续配套成本是否会较高，从而影响出海的整体性价比？

A：中国车企出海在正常情况下是有利润可图的，但盈利能力取决于销售的稳定性。海外市场卖车不仅仅是销售，还涉及长期的质保和维保服务，这一过程在发达国家的要求尤为严格。这些成本，包括潜在的碳排放成本，如果被计入，可能会对利润产生重大影响。

如果中国车企在海外市场高度集中，并采取国内的价格战策略，尤其是在尚未建立品牌形象和议价能力的情况下，可能会导致不利的后果。以泰国市场为例，我认为中国企业在海外市场应采取长期发展的态度，而不是仅仅通过价格竞争。另外，日本企业在泰国的团结竞争方式对中国企业是一个值得学习的模式。尽管出海有利润，但企业需要有长远的眼光，避免重蹈摩托车出口市场因价格战而衰退的覆辙。最近泰国已经有企业开始降价到100万泰铢以下，这个信号不是很好。

Q4：您能否探讨一下，手机产业的出口经验和模式对于汽车产业出口是否有可比性，以及是否能为汽车产业出口提供一些参考价值？

A：尽管中国手机行业取得了进步，但在操作系统等核心技术方面仍有提升空间。例如，华为的鸿蒙系统，要达到或超越现有水平需要时间。而汽车产业的开发周期长，投资大，一款新车型的开发可能需要两到三年时间，这对企业构成了巨大挑战。如今，市场的容错性正在降低，新兴品牌面临更大的压力，而拥有国资背景的企业可能获得更多资源。

我认为，中国企业出海仍处于初期阶段，零部件公司应考虑直接服务海外车企，而不仅仅是跟随中国车企出海。而供应链公司在出海时，应考虑全球布局，思考如何服务更广泛的市场，而不仅仅是中国市场。

Q5：请张总分析一下中国汽车供应链在出海方向上哪些细分赛道具备优势？

A：尽管“出海”这一概念在最近几年才被广泛提及，但中国汽车零部件公司的出海历史已久，涉及的商品公司，如玻璃和轮胎制造商，已经大量出口多年。通过全球范围内的并购和整合，中国企业在过去几十年中已经完成了在某些领域的布局。

当前，技术含量更高的新兴零部件企业，包括与新能源汽车相关的“三电”（电池、电机、电控）核心零部件制造商，正在积极出海。与智能网联相关的企业在出海时面临数据和企业服务方面的挑战，但从长远来看，这些企业将逐步与国际市场进行合作。

Q6：您能否探讨一下中国资本市场在助力汽车车企及其产业链出海战略方面，无论是通过一级市场还是二级市场，能提供哪些具体的支持和优势？

A：投资者对有出海意向的汽车企业表现出积极态度，因为这意味着销量、服务范围和利润的增长。尽管地缘政治因素增加了中国企业全球并购的难度，但融资和定向增发的资金仍然支持着海外扩张。一级市场投资者在助力国企和民企出海方面扮演着关键角色。同时，企业也在资金充裕的地区如中东寻求融资机会，并希望通过海外投资和业务布局回馈自身发展。企业还在探索中国和美国之外的上市机会以增强资源和能力。投资后管理，特别是在海外投资时，对提升至关重要。国际投资者普遍比国内投资者对中国二级市场资产持更乐观态度，认为其估值较低。新兴企业在成立初期就可能考虑面向海外市场。最后，建议敏感领域的企业在海外上市时需要谨慎，尤其是在美国市场。

随着中国车企在国际车展上频频亮相，以及在全球销售网络中的积极布局，全球消费者对中国汽车品牌的认知正在发生积极的变化。中国汽车不再只是“性价比”的代名词，而是以其创新性、技术性和设计感，逐渐成为全球汽车市场上一个值得信赖和尊重的竞争者。

这一跨越式的进步，不仅标志着中国汽车产业的成熟，也为全球汽车行业的发展注入了新的活力。展望未来，随着技术的不断革新和市场的进一步开拓，中国汽车企业有望在全球汽车行业中扮演更加重要的角色。